瞧一瞧：卖好车：4S店与直营模式之外的“卖车新势力”

记者第1次见到卖好车CEO胡斐，是在他的办公室里。这间略显朴素的办公室，根据桌椅摆放位置被简单地划分为办公区、休息区和会议区，除办公桌上散着几份资料，全部空间都透着1股整洁。

胡斐招呼我们在会议桌坐下。他1边熟络地对谈，1边从桌旁的消毒柜中拿出茶壶沏茶。跟在新闻里西装革履的他不同，工作场合中的胡斐1身休闲打扮，亲切健谈。

卖好车CEO胡斐

卖好车所在的5号楼其实不难找，从梦想小镇西门进去，直走，就可以看见属于卖好车的1整栋楼。许是从2015年起就驻扎在此，不同于印象中的互联网公司，卖好车的办公楼带着些许时间的印记——没有电梯，没有智能外卖柜，楼道墙面以员工合照或公司标识点缀，每层楼的办公区域仅用布帘遮挡……弱化了科技感，却放大了生活。

提起这幢3层小楼，当初搬来时，胡斐还觉得地方太大，40人的初创团队用不到，他终究还是在园区那句“以后总能填满的”鼓励下决定租它的。

卖好车所在的5号楼

转眼创业至今已过去7年，小镇里的企业停停走走，卖好车却1直坚守，如今常驻员工添到300多人，终究是不负那句“总能填满”。

从B2C到B2B

“可能由于我们主要面向车商，所之外界没怎样听说过我们。”

其实创建之初，“卖好车”的前身为“买好车”，1个以进口车为主的B2C汽车销售平台。但在花了1些时间接触这个行业后，胡斐发现，“全部行业其实不缺1个卖车的，而是缺1套整体的供应链方案”。因而，公司模式才转向B2B，做1个汽车流通平台。

谈违法用地违法建设的关系
到这1转变的契机，是记者问胡斐如何定义“卖好车”中的“好车”2字，胡斐纠正道，其实应当理解成把车卖好：“这个名字是着眼于车商的。车商负责卖好车，我们帮助车商把车卖好。”

卖好车正门

意想到买车与卖车的区分，是具体的调研经验使然。胡斐说，“当他人知道我是1个卖车的时，他根本不关心我到底卖甚么车，他只会告知我他要甚么车。”

囿于汽车小区违章建筑怎么才能不被拆除
行业的特殊性，即使费力找到指定的车，以后如何结款、如何运输的困难又摆在眼前。因而，没有准确的车，没有快速的金融解决方案，没有透明的物流信息，就成了问题。

但是，这个问题在多大程度上可称之为1个问题？卖好车找到了1个处于4S店阵营之外的范围巨大的下沉市场。

寻觅下沉市场

胡斐举了几个印象深入的例子：

贵州本地的乡民，有买车意愿时会直接托7大姑8大姨介绍熟人车商，让车商调和想要的车型，或干脆给出预算范围推荐购车。

云南卖普洱茶的农民，其主要收入是茶叶，当地的茶农买车时，乃至会出现10万现金加价值5万的茶叶的购车方案，以物易车。或种石榴的果农，会根据水果的成熟周期构成个性化的按季还款的按揭方案。

生蚝店店长老纪，由于自己喜欢汽车，所以常与食客们讨论与豪车相干的话题，最后干脆成为帮杭州周边的有钱人们解决豪车买卖问题的车商。老纪在抖音上开起的账号“豪车毒”，目前已积累6.2万粉丝。

上述事例中区分于传统意义的车商们，被卖好车划入“新车商”的范畴：“新车商”可以是乡镇的中小车商，也能够是电商领域的KOL或KOC，其最大的特点是，依托熟人经济和粉丝经济卖车。

位于卖好车1楼的实时数据看板

艾媒咨询在《2021年中国下沉市场汽车购买行动洞察报告》中指出，在下沉市场中，中小汽车经销商已成长为重要的销售渠道，占比到达47.2%，与传统4S店（占比50.8%）几近不相上下。

在政策补贴、国民经济水平提高等因素的驱动下，34线城市人均消费水平不断提升，购车需求逐渐增加。下沉市场用户中，有购车需求的群体为58.8%；首次购车的用户占比79%，远高于12线城市的43%；旧车置换新车的比例也到达了34.1%。

“下沉市场的消费结构是由消费者的特性决定的。我们看到的是，卖燕窝的也能够卖车，卖保险的也能够卖车。”胡斐告知记者，“我们要做的，是帮中小车商把通路买通，通过提供数字化的供应链，把他们的销售能力解放出来。”

痛点逐一击破

当1个问题的共性得到印证，接下来就是解决它。

胡斐向记者举了个例子，来讲明汽车供应链的低级程度和搭建数字化体系的重要性。准备之初，“公司曾购入同1款车300辆，厂商直接将300辆车的钥匙放1块儿打包发过来，因而我们不能不1把钥匙1把车地去找……”

胡斐选择从钱切入，也就是首先解决没有快速的金融方案的问题。

几经纠结，当胡斐发现银行需要的实际上是透明化的资产时，他肯定了卖好车提供金融方案的路径为全流程数字化监管。把1辆车的估价、形状、色彩、配置统统数字化后，银行更愿意放款给中小车商们，钱的问题就解决了。

1旦中小车商拿到贷款，就到了解决“没有准确的车”的时候。“有无1个同享的云仓库，让我知道哪里有我要的车？有几辆？”胡斐坦言，在自建仓库前，不是没尝试过租用他人的车库，“但当你想用自己的系统，以确保车辆信息数字化与资产透明化对接得上时，就只能选择自建车库。”

卖好车仓储监控中心

胡斐描写了车商利用卖好车的场景：当消费者告知车商需要哪款车时，车商只需在卖好车App里搜索，便可知道在哪些仓、有几辆这款车，然后物流直接送到家。

“从金融到物流，再到信息流，我们完成了1整套的汽车供应链体系。”目前，卖好车在全国共建了300多个云仓库，几近覆盖国内所有地级市。

做“卖车新权势”

胡斐的目标是，把这套供应链体系用在新能源汽车下沉市场。

中国电动汽车百人会副理事长欧阳明高预计，2022年国内新能源汽车销量将到达500万辆以上，超过料想；到2030年，新能源汽车占比有可能到50%，真正实现从爆发到普及。

在流通行业年会上，电动汽车百人会常务副秘书长刘小诗指出，大城市千人汽车保有量已趋于稳定，“依照农村居民可安排收入年均增长10%计算，2030年农村汽车千人保有量将到达160辆，这属于巨大的增量。”

新能源汽车下沉市场所具有的潜力，从去年造车新权势的交付表现中即可窥见12。去年表现最好的小鹏，12月单月交付1.6万台，同比增长只有181%，而走性价比线路的哪吒和零跑，同比增长分别到达236%和368%。

在下沉市场，既没有特斯拉，也没有“蔚小理”，胡斐看到的是，1个名不见经传的汽车品牌，1年能在县城里卖出400万台“老头乐”，“名望不大，但人家的市场需求足够大。”

随着新能源汽车市场的下沉，卖好车模式的优势逐渐显现。4S店和直营店除在地理层面没法触达，从心理上，由于下沉市场的消费特点，即使有购车需求的消费者，内心也不偏向通过此类官方渠道购车。

胡斐表示，卖好车模式的优越性，还可从汽车周转时间的缩短中得到验证。“行业平均周转周期是45天，我们将其缩短为24天，相当于下降了贷款利率，这对中小车商来讲同样成为了1门有益可图的生意。”

下1个“战场”

事实上，在12线城市新能源市场竞争如此剧烈的情形下，没有谁不想得到下沉市场这块“香饽饽”，“现在连汽车厂商都在做下沉市场的工作”，胡斐告知记者。

除5菱宏光等本就把目标受众定位在34线城市的车企，在12线城市“厮杀”完的新权势们也意欲转战新市场。

2021年的最后1天，特斯拉宣布其官方门店正式开进新疆乌鲁木齐，目前，特斯拉在全国具有211家门店，但仅覆盖60座城市；去年3月，蔚来李斌就曾表示，要向内蒙古、黑龙江等34线市场下沉。

跟几近是刚起步的车企比，1开始就选择了“农村包围城市”的卖好车的下1个目标是，“继续下沉，争取下沉到县里面去。”

当被问到如果从头再来1次，还会不会选择创业时，胡斐半开玩笑地称“不想了”，随后又补充，“8成还是会创业，但可能会选择略微轻松1点的行业。”

产业互联网之路“难”却“正确”，新能源汽车市场前景光明，胡斐庆幸自己是站在了“1个浪潮的最前沿”，“等到老了想到我跟汽车行业的发展哪怕有1点点关系，就很好了。”

（王治强HF013）

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