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唐狮追寻梦想的脚步从未停止店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:59:38 阅读: 来源:风铃厂家

导语:从行业惯例来看,将市场转交给代理商,需要更多的公司资源给予扶持,培育,此时宜条件放宽,忌苛刻条件,给加盟商发展增加过多压力。事实正好相反,唐狮将原先的产品换货率统一降低,同步取消100%换货率的代销制,包括那些品牌创立之初的功勋客户,客户得到的优惠是降低进货扣点。

唐狮十五年,暗夜流光……

一挥手的青春,让生命在灿如夏花的季节绽放。博洋集团旗下的休闲装品牌唐狮走过了15年的风雨历程,从1995年到2010年,十五年求索、十五年汗水、十五年耕耘、十五年收获!创造、拼搏、努力、欢乐、骄傲、荣誉、决心、希望、承诺、坚持……今天,唐狮发展迎来一个重要的战略机遇期,在新的时空坐标上,去审视和纵观过去的创业历程,品牌的诞生、成长和发展,这其中无疑有着不可忽视且十分重要的段落、章节与画面,并且在更高意义上,又将踏上风起云涌、波澜壮阔、精彩纷呈、时尚缤纷的新征程。

“休闲”在英文里被叫做Casuai,用在服装领域则代表了一种与时装相区别的新的服装风格。1995年春天,几个年轻人分析了休闲装市场和未来国人穿衣趋势之后,抱着学习的态度走进了广东某休闲品牌,他们怀揣着一个梦想,要创立一个年轻人自己的休闲装品牌!15年过去了,当年的青春少年而今都到了不惑之年,他们的梦想通过15年实践,也终于化为现实。没有让人料到的是这个化为现实的梦想比他们当初设想的要大很多,无形之间他们缔造了一个休闲装行业内的传奇:平均年龄不到25岁的几个人打造了一个中国驰名商标——唐狮!吴惠君是唐狮品牌的创始人,毕业于北京服装学院,绅士、内敛、思维却极具杀伤力,他并不像传统的生意人,更像个艺术家。“在看好国内休闲装的前景,看准特许连锁加盟的模式之后,我们就下决心干了!”博洋服饰总经理吴惠君这样回答当初创立唐狮的动机。一句简单的话让他和他所带领的团队坚持了15年,而且还要坚持更长时间,这个坚持不是生存的坚持,是发展的坚持,是追逐梦想的坚持,是一种信仰的坚持!

大梦想 唐狮之名暗藏深刻寓意

“中国人口众多,服装作为民生的必需品,只会有增无减,国际上的趋势也显现出休闲装的市场份额连年递增,这么大一个市场,给予休闲装足够大的发展空间。特许连锁专卖这种西方经济模式,在国内各领域特别是品牌服装领域已经被验证是成功的,青少年是休闲装的最大消费者,也是最早接受外来潮流趋势,认可品牌服装的人群,我们选择这样一个行业,就是看重广阔的市场前景和巨大的市场容量。这一点,我们至今坚持,我们之所取名唐狮,这里是暗藏寓意的,既盛唐之时,百兽之王,这是一个充满王者气息的名字,雄汉盛唐狮行天下。”吴惠君回顾15年发展时坚信品牌定位,模式的正确性。上世纪,特许连锁经营这种虚拟经济模式在国内刚刚兴起,唐狮赶上了这一契机,在资本、渠道资源还匮乏的时候,选择这种模式可以最大程度节约资本,快速拓展市场,产生最大品牌效益。特许连锁经营策略,也就是在“共担风险、实现双赢”的思想下,加盟商根据区域不同,每年分别向唐狮交纳不等的特许费,所有加盟店实行“复制式”管理,各区域授权唯一经营商,公司与客户共同承担品牌经营责任。自第一家专卖店在宁波开业后,连锁加盟模式带来店铺数量便以几何基数连年增长。新品牌要想在市场上占有一定的位置,产品定位与产品卖点是关键。因此,产品错位竞争成了唐狮的市场切入点,做足基本款,延伸时尚款。自主研发生产的能力还不具备时,就“借鸡下蛋”,走出一条非传统模式化的经营方针,产品的研发主要依靠买手与设计,生产交给第三方,品牌负责资源整合、渠道开发和销售经营。经营模式确立之后,唐狮给自己确定了一个价值取向:做一家有社会价值和责任的企业,所谓社会价值取就是企业及其成员对索取与奉献、自我与社会关系的看法。在唐狮看来,行业系统与社会系统之间存在着互动的关系,社会系统的健康稳定,才能保证行业系统良好的生存环境,如果只发展行业经济,而无视社会利益、消费者利益,就会破坏赖以生存和发展的客观环境,“皮之不存,毛将焉附”。唐狮把“责任”作为企业文化,因为“责任”,从生产到销售坚持了“精耕细作”与“无微不至”。站的有多高,望得就有多远,这是哲理,也是现实。唐狮正是价值取向定位高,才成就了今天品牌的高度与广度。

大智慧 培育品牌信徒夺取资源

市场开拓,唐狮的眼光似乎看的更长远,他们并没有把目光只停留在具有购买力的当下青年消费群体身上,更兼顾了未来的消费群,也就是品牌伴随消费者的年龄相应成长。唐狮认为,只赢得今天的市场,不算胜利者,如果能把明天的市场也做好,今天就可以牢牢掌控在手中,才算真正的赢家。唐狮着力培养自己的消费群体和品牌信徒,他们认为,随着社会发展,年轻消费者渴望自我,展现个性的一面带来产品升级的需求,单一的几个品种,传统的基本款式已经不能满足消费者日益增长的需求。唐狮联合国内专业调研公司,进行了全国二十多个城市几万名消费者需求调研,得到第一手针对性信息,结合产品实际,将产品分为校园与都市两大类别,在延伸出更多系列,使不同人群在同一品牌都能找到渴望的个性展示。丰富了产品,也就丰富了消费者,将这些消费者牢牢抓住,让学生成为上班族的时候还能钟爱唐狮,他们力求年轻一代穿着唐狮走进家庭,走进校园,走进各种场合。15年来,唐狮的产品因此从当初的衬衫一个品类发展到现在三十多个大类上千个品种,年推出设计超过两千个款式,这就不难理解唐狮VIP卡一经发行,即刻产生了关联效益的原因了。代言人的歌友会、网络互动体验都让消费者与品牌的距离更亲近,更了解。实际上,15年间,唐狮还一直在培养一批特殊客户,这就是加盟商,这些客户已经是唐狮体系最为活跃的一个因子,有的客户与唐狮携手走过十几年,十年前一个客户开一家店,到现在一个区域交给一个客户经营,最多的客户可以在一个区域开设上百家销售网点。老客户在市场开发,管理等方面具有自身优势,网点的开拓主要依靠老客户的力量,要网点增加,不要客户增加,当一个客户可以开到五家网点的时候,抗拒市场风险的能力就会很大,品牌也就更健康。特别是实施代理制以来,店铺数量与客户数量呈现反比,老客户普遍开设两家店铺以上,这些市场发展最坚定的基石奠定了唐狮的市场地位,成为唐狮的“品牌信徒”。

大手笔 一退一放的意外组合拳

受行业发展影响,唐狮这15年来也形成了自营与加盟两种经营模式。随着市场变化,自营店的业绩表现往往没有加盟店出色,在享有加盟店无法比拟的资源背景下,自营店已很难发挥品牌发展的栋梁和主力作用,反之在消耗品牌资源的同时,还在精神层面消磨着品牌运营者的信心。这种行业创立以来的体制弊病随着发展日益凸显,在唐狮也同样开始蔓延扩散,以自营为主的局面是时候打破了。面对行业发展的这一顽疾,唐狮反复权衡,做了影响将来的决定:放弃自营!吴惠君认为,放弃自营是暂时的,是为了将来更好的经营自营,也是有条件的,放弃的前提是那些运营状况不好的区域,并非放弃全部自营。这一举措,无疑是一次自我手术,决策一出,十几个省会城市的自营店先后转制,也让倾注近多年心血的唐狮人动情伤感,这些市场是多年来打拼的江山。事实上,放弃自营不是放弃市场,而是经营主体的改变,自营转制后经营职能交给谁?交给现有加盟客户!吉林、辽宁、河北、河南、山西、江西、湖南等已经拥有自营店的市场陆续“转让”给省级代理商,也将区域内已有加盟商的管理权移交给代理商,由省级、区域级代理商负责市场开发和运营管理。自营的减少,加盟商管理权的转移,唐狮留下什么?自营做不成功的市场,客户能做成功吗?“品牌公司专注产品研发、商品企划、销售指导,代理商发展市场的积极性不用动员,能力毋庸置疑,代理商市场化的特点可以使市场蓬勃发展!”面对诸多疑问,吴惠君总经理当众对全国客户如是说。果真,几年时间,唐狮不但抢回了当年失去的市场,还足足扩大了一倍,事实证明,唐狮高层的决策无疑顺应了行业发展,唐狮俨然成为装备一新,轻装上阵的新式部队。据唐狮管理层介绍,从当初的自营加盟到今天的代理,是唐狮审时度势的经营模式调整,一退一放是为了积蓄力量,更好的进攻。随着市场的变化和品牌发展,未来还将有新的模式出现,比如在空白市场大力投入自营,先投入再发展,重点城市设立分公司,品牌附加值持续提高等等。

大决策 反道其行强化市场竞争

从行业惯例来看,将市场转交给代理商,需要更多的公司资源给予扶持,培育,此时宜条件放宽,忌苛刻条件,给加盟商发展增加过多压力。事实正好相反,唐狮将原先的产品换货率统一降低,同步取消100%换货率的代销制,包括那些品牌创立之初的功勋客户,客户得到的优惠是降低进货扣点。这一反道其行的举措在内部还尚有争议的时候,市场却欣然接受,恰好验证了高度市场化的网点更具灵活性的特征,加盟商纷纷转变思维,摒弃库存压力抛给公司的固有思维,立足自身,掀起全民学习商品企划,人人关注货品产销的良好氛围。唐狮公司则把重点放在了如何更好的提高加盟商管理能力进而提升区域竞争力,邀请国内外专业机构做管理辅导,其中货品管理就是重要的组成部分,围绕帮助客户科学合理的订好货、定准货、订多货开展持续有效地培训提升。公司与客户,客户与客户之间的对话,往往第一句就是你们产销多少?当问及一位店长,降低换货是否给他们经营带来压力时,这位店长说道:“降低换货率不会影响我们的经营,反而使我们更加关注产品,更加关注产销率,实际上我们控制货品的意识和能力都提高了。”可以说,这项政策是唐狮执行最彻底的一项,如今没有人有异议,更没有客户申请增加换货率,而是把精力放在如何消化产品上去了,这一降不但没有让市场负担增加,反而增强了市场免疫力。几年下来,产销率居然超过政策调整前,部分市场几乎是全部销售一空,库存不增反降,一些市场拓展迅速,产品还一度紧缺,代理商对于下属加盟店的支持更直接、更快速、更有效。整个市场如同一盘象棋全部活泛了,象棋中的“车”是勇往直前,“马”是与日俱进,“炮”是跨越式发展,唐狮品牌公司、代理商、加盟商就如同象棋中的车、马、炮一样勇往直前、与日俱进、跨越式发展。

大政策 网点开到全中国的壮志

一个品牌要想真正做大,网点数量是重要参数,而这个“大”字,体现在全国的网点覆盖率以及相对和绝对的网点数量上。09年春天,唐狮召开代理商大会,这次会议的参与者只能是代理商的一把手,主题只有一个:发展!为期三天的会议,吴惠君等管理层全程参与,与加盟商共绘发展蓝图,商讨发展政策。会议确定了巩固华东、发展华北、东北、拓展华中的总体思路。“只要能扩大规模,问题尽管提出!”成为会议的流行语。这次会议上,各代理与公司签署了发展协议,公司给予客户货品、道具等各类支持,客户承诺给公司的是网店数量,销售业绩和回款指标。为了这项举措更显性特征,唐狮宣布,将给优秀代理商奖励宝马、天籁轿车,这项奖励,无论是唐狮品牌还是博洋集团史上都是首次,可见唐狮发展愿望之迫切,发展决心之坚决。随后,石家庄、长春、太原、西安、北京、南京、福州、南昌、长沙等重点城市陆续涌现出大店资源,北至大兴安岭,南到缅甸,东达上海,西抵天山脚下,迅速形成纵横全国的网点格局。至今,直辖市,省会城市500平米以上的大店超过30家,如果说,代理制给了市场遐想的空间,鼓励发展的政策无疑是一针强心剂,代理的区域迅速扩张,还带动了其他空白省份,此前一直空白的新疆、宁夏、甘肃、云南、西藏等省份短期内全部填补,店铺运营成功率大增。截止2009年市场网点增加数量是之前的两倍,特别是重点城市大店的设立,强化了唐狮一流品牌的市场地位。完成市场摧城拔寨的代理商,并非都是商战老手,也有不少新兴之辈,最年轻的省级代理商只有27岁,个中不乏先前公司的管理人员,他们转变思路,锐意进取,“下海”破浪,取得了意想不到的满意效果。让全国人民都能享受唐狮服饰,做中国服装界的可口可乐,这一目标就在眼前了。

大投入 期货模式成为发展转折

除了投产资金,唐狮还没有出现过一件事情消费上百万的豪举。然而,自实施期货订货制以来,每年四次的订货会,将这一动辄百万的豪举变成了家常便饭。单举办一次订货会,唐狮直接支出超过一百万,这还不算客户的费用,员工工资等间接费用,大致计算,一年的订货会唐狮全系统各项投入超过六百万。前些年,都是每个季节计划部根据往年销售经验,做投产计划,而这一计划制下的生产模式,总是存在计划生产与实际销售间的矛盾。用客户的话说“好卖的货总是没有,不好卖的货一大堆!”究其根本,在于缺少市场化的自由度和敏感度,属于典型的计划制订货弊端,好卖的货品总没有,几乎每天都有客户这样的信息反馈,实施订货制后,再也没有了这样的声音。订货会的特点在于客户自由、自主、自行订货,公司做整盘货的研发、包装、销售策略指导。订货会的现场,计划部、设计部、销售部的同事要向客户推荐本季货品,要给客户做营销。有同事称:“公司先要把货品卖给客户呀!”正是这样的一种意识转变,带来了公司相关部门的行为变化,计划部要接受客户对于产品结构的考验,设计部要面临客户对于产品的评价,销售部要受到客户商品企划的检阅。完全自主化的客户,可以向产品说:NO! 只有全国的客户认可货品,消费者才可能接受,只有客户赞赏货品,品牌利益才能保障。一旦客户下好订单,公司的当季销售额、利润、回款几项关键指标立即可以预测,这是计划制时代无法想象的。随着来公司参加订货会的人每季增多和订货模式的完善,当前唐狮正计划将市场细分,订货会形式再做调整,在每季前客户到公司,公司到市场做新品的物流计划推广,以提高产品的市场接受度和投放精准度,创新形式,细分市场,订货会成功是业务成功前提。3月9日,唐狮2010年秋装订货会暨15周年庆典活动将在宁波大剧院召开,届时,全国1000多名客户与各界嘉宾,媒体将共同见证唐狮15年发展历程与成果。

大宣传 网络与现实的新闻营销

“打开腾讯网页,有不少唐狮广告,还有QQ秀和唐狮卡!”“高速公路上有不少唐狮广告牌!”“唐狮电视广告32度炫很有创意。”这些都是网友对于唐狮广告宣传的网上留言。多年来,唐狮广告投入持续递增,特别是近几年投入巨大,且形式多样,新颖独特。电视、广播、网络、报纸、杂志、公交车、路牌等各种媒体全面立体投入广告。品牌创立以来,先后聘请SHE、飞儿乐团、萧敬腾等艺人担纲品牌代言人;主办多场代言人与消费者的互动歌友会、签名会;冠名腾讯娱乐频道、网络召集平民代言人;为每个年轻人提供一个炫彩的舞台,唐狮“型人”站出来活动;从“爱我全世界”到“我有我的方式”均开展一些列宣传营销,引起消费者广泛参与和媒体关注;浙江、北京、福建、上海、江苏、云南、湖南等省份投入高速公路广告、公交广告和报纸广告;携手“色彩中国”举办青年设计师大赛,并将获奖作品投入终端销售,由年轻人设计,设计给年轻人;赞助环球小姐大赛,拍摄发布品牌宣传片,首次以产品为主题,推出“32度炫”系列羽绒服广告;连续多年高调亮相北京国际服装周、宁波国际服装节,数次获得中国服装协会各项年度大奖。企业发展不忘回报社会,将企业责任转化为实际行动,投身公益事业,向社会捐款捐物,汶川地震捐助物资、关注盲童、启动阳光工程、开展校企合作,实现高校就业与企业选人的双赢合作模式。唐狮的品牌宣传,更多采用的是新闻营销,这种模式实际上已经上升到营销的第二层级,即品牌营销,这种营销模式既能迅速提升品牌影响力,带来无形的品牌资产。无论最初创建一个唐狮品牌,还是维护和发展唐狮品牌,都需要从战略的高度对企业运营流程进行管理和监控,并建立起品牌驱动的业务流程管理体系和与之相配套的品牌管理体系。唐狮有专门负责品牌宣传的运管中心,建立了庞大的媒体网络和记者群,已经把新闻公关作为未来企业发展的发动机,确定为未来品牌系统建设不可或缺的一部分。外塑形象的同时,内部推行绩效管理,积极熔炼新时期的企业团队文化,管理层和全体员工与公司签署《廉洁自律公约》,尽公不顾私,极心无二虑,锻造积极健康的管理利剑。

大收获 硬指标与软文化双丰收

店铺业绩如何?客户利润如何?这是唐狮销售体系最为关注的话题,双赢是公司与客户都有发展,在先后顺序上,唐狮选择先让客户赢。客户是否赢利不仅仅是品牌发展的基础,更是品牌管理,品牌运作是否成功的重要标尺。多年来,唐狮年均增长超过36%,单店年业绩持续提升,刚刚过去的2009年,在代理商普遍盈利的情况下还有一种现象值得关注,日常业绩达到甚至超过传统节假日,也就是说业绩的稳定增长已经不依赖节日的拉动,整个销售曲线更稳定,更具抗拒市场风险能力。最高单日的业绩是几年前一月的业绩,陆续开设的50余家重点店铺成功渡过发展适应期,全部稳健经营,以面积为单位的平方效益也是5年前的一倍多,公司现金流,回款情况健康理想,单月回款创造历史新高。照此预计,2010年还将有3至5家代理区域销售过亿,步入“亿元俱乐部”,品牌在区域内的竞争力强化,基础进一步夯实。两年内,有望覆盖青海、海南、广西三省区,实现全国性网点覆盖率的目标,并进军海外市场。事实还不仅如此,企业内部文化展现出自信,积极的一面,各部门分工明确,协作默契,员工价值融入品牌发展中,员工价值观与品牌价值捆绑在了一起。1976年就在博洋集团工作的销售部张跃梅说:“没有想到这些年唐狮发展的这么快,以前我说在唐狮工作,很多人不知道唐狮,现在一听我说在唐狮工作,他们好像很惊讶,我看的出他们惊讶中流露出羡慕!”品牌的荣耀开始照耀员工,吴惠君曾面对全国客户提出过这样的期待:什么时候我们的客户因为唐狮而盈利?什么时候我们的员工因为唐狮而自豪?如今,公司、客户效益显著,15年发展硕果累累,品牌发展如同驶入高速公路,品牌员工变得更加自信乃至自豪。

大创新 学习到创新成强劲引擎

从向行业内前辈学习到跨行业学习,从向国内企业学习到向国际企业学习,从向小企业学习到向大企业学习,从学习先进技术到学习管理经验,唐狮这15年没有停止学习,特别是近几年,企业真正进入到了“兼容并包”的境界。每年都引进行业精英加入管理团队,一年培训多达30余次。学习能力是诸多能力中最为特殊的一种技能,培养学习型团队是为了下一步打造创新型组织。创新是企业精神的核心,是当代企业的核心竞争点,创新永远是一门艺术。当一个企业把创新作为发展引擎的时候,就将产生新的动力,企业家也将成为艺术家。因为企业家需要处理的是完全没有出现过的、崭新的情况,是具有不可重复性的那种不确定性,不是可以用概率分布来描述的那种风险不确定性。唐狮创新的营销模式,新型面料的开发,面向未来的胸襟都需要不断地创新加以实现。十几年前相对宽松的国内环境,随着竞争品牌的不断提高和国际品牌的介入,给唐狮的发展提出了更为苛刻的要求。休闲装的发展,已经经历了近20年,从自营、加盟到代理体制,原有的虚拟经营已不再是企业经营的王牌,唐狮正谋求在此基础上的个性化发展战略。或许希望回归实体,比如建一个生产基地,或者选择自营,甚至运作上市。品牌的发展是一个复杂的、循环的、渐进的过程,都将经过创立、发展、瓶颈、突破、再发展的过程,并且周而复始,如一个国家的发展周期律。作为行内一流品牌,唐狮的成绩是包括全国客户在内的所有唐狮人的协作硕果,“携手发展之路,共享发展成果”是唐狮的一贯主张。中国驰名商标、中国最具价值500强品牌是社会的认可,创新、创新、再创新,创新无疑是一条永恒的定律,发展才是硬道理已经被市场经济所验证,创新才能发展便是新时代发展的要求,也是品牌立足的根本。

大梦想 五年规划销售突破百亿

中国服装市场容量巨大,休闲装市场更是前景广阔,目前还没有一个品牌能够做到1%的市场份额,休闲装市场大有可为。过去的一年里,唐狮实现销售近20亿,销售网点达到2000家,网点覆盖率和销售规模处于行业领先水平。面对新一轮的发展,唐狮提出了“五年发展百亿销售”的宏大目标。计划到2015年,实现销售网点5000家,销售规模100亿,建设全国立体化的终端网络,网点覆盖全中国和部分国际市场,达到一线、二线城市网点普及率90%以上,三线城市60%以上,并在中心城市树立100家面积超过500平方米形象店铺,做强做大每一个区域市场。品牌竞争力,影响力进一步提升,综合竞争力进入行业三甲,巩固宁波服装企业年销售量第一的位置。今天,休闲装的发展不仅是一种服装趋势,而且作为一种文明符号,提出了一种符合社会文化潮流的新型生活方式。市场消费需求与产品出现是典型的因果关系,前者直接决定了后者的未来,消费需求导向之下,才能形成真正有生命力的产品和产业经济。休闲装的出现是时代进步发展的必然趋势,是新生活方式催生的必然结果,是服装发展进步的必然表现,也是市场强劲需求催生的结果。

唐狮的创业梦想是成为同行业最优秀的品牌,唐狮的15年是追寻梦想的15年,有着坚定信念并负有创新意识的唐狮无疑拥有源源的驱动力,15年漫漫历程将一个个梦想化为现实,唐狮还将奏响炫彩华丽的乐章,书写大手笔,铸造大品牌,展望新的15年征程,必将迎来属于自己的大时代,开创属于自己的大场面!

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